? ? ? ?2011年，中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)北方重工集團(tuán)公司共簽訂民品訂單95.82億元，同比增長(zhǎng)31.38%。其中，所屬北方股份公司成功應(yīng)用“高層營(yíng)銷”、“借船出海”等多種營(yíng)銷策略，建立了整車、備件、大修等多種業(yè)務(wù)為一體的“大服務(wù)”保障模式，市場(chǎng)空間不斷拓展，全年實(shí)現(xiàn)整車銷售560臺(tái)、承攬828臺(tái)。特殊鋼分公司的厚壁無(wú)縫鋼管產(chǎn)品大批量進(jìn)入電力四大管道系統(tǒng)和石油石化行業(yè)，并實(shí)現(xiàn)了海外市場(chǎng)零的突破。北重安東公司的石油鉆具產(chǎn)品成功取得俄羅斯高特認(rèn)證，實(shí)現(xiàn)在伊朗兩家國(guó)營(yíng)公司入網(wǎng)。民品市場(chǎng)開(kāi)拓成績(jī)斐然。

　　2012年，該公司將繼續(xù)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與營(yíng)銷模式創(chuàng)新的步伐，通過(guò)內(nèi)部資源整合和外部市場(chǎng)開(kāi)拓合力推進(jìn)科學(xué)發(fā)展。

　　產(chǎn)品種類：化繁為簡(jiǎn)，轉(zhuǎn)型高端

　　今年，該公司將認(rèn)真梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將現(xiàn)有民品調(diào)整為五大板塊，使每一板塊都有新產(chǎn)品支撐，老產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化升級(jí)，新老產(chǎn)品的質(zhì)量性能符合市場(chǎng)要求、滿足客戶期待、具備成本優(yōu)勢(shì)，從而有效提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　“十二五”期間，該公司將在特種鋼產(chǎn)品板塊做好原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，加快高端模具鋼加工制造工藝研究，積極搶占高端模具鋼市場(chǎng)。同時(shí)立足360工程垂直擠壓裝備優(yōu)勢(shì)和特種鋼冶煉技術(shù)基礎(chǔ)，瞄準(zhǔn)火電、核電、風(fēng)電和航空航天等領(lǐng)域高端市場(chǎng)，積極向不銹鋼、高溫合金、鈦合金類產(chǎn)品領(lǐng)域拓展，成為國(guó)家高端異形件生產(chǎn)基地。

　　礦用車產(chǎn)品板塊則立足技術(shù)創(chuàng)新，向大噸位、全系列要市場(chǎng)。新產(chǎn)品研發(fā)重點(diǎn)將放在高端領(lǐng)域和細(xì)分市場(chǎng)，老產(chǎn)品加大國(guó)產(chǎn)化力度，增強(qiáng)產(chǎn)品穩(wěn)定性和性價(jià)比，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和改進(jìn)升級(jí)，把北方股份公司打造成從23噸到360噸機(jī)械輪、電動(dòng)輪全系列的世界級(jí)礦用車生產(chǎn)基地。

　　煤炭機(jī)械板塊將立足自主研發(fā)與合資合作并舉，緊跟市場(chǎng)新需求，做好自主研發(fā)頂層設(shè)計(jì)，提升高端液壓支架的設(shè)計(jì)與制造能力，加快研發(fā)井下防暴車等產(chǎn)品。

　　專用車板塊加快推進(jìn)環(huán)衛(wèi)車和高空作業(yè)車的升級(jí)換代和系列化發(fā)展，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn)、多元化經(jīng)營(yíng)，成為西北地區(qū)主要的市政環(huán)衛(wèi)車輛生產(chǎn)供應(yīng)基地。

　　石油機(jī)械板塊將瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)油田市場(chǎng)，并通過(guò)與石油大學(xué)產(chǎn)學(xué)研合作、引進(jìn)技術(shù)、借腦研發(fā)等方式，開(kāi)發(fā)石油石化領(lǐng)域可替代進(jìn)口的高附加值產(chǎn)品。

　　為適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)和發(fā)展需要，該公司將加快產(chǎn)品新“進(jìn)”老“退”的步伐。通過(guò)自主研發(fā)、合資、買技術(shù)、借腦、聯(lián)合研發(fā)五種途徑加快新產(chǎn)品研發(fā)，與市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)充分銜接。同時(shí)做好沒(méi)有價(jià)值創(chuàng)造能力的老產(chǎn)品的梳理、退出工作，科學(xué)制定退出方案，堅(jiān)決、果斷、快速退出，進(jìn)一步凈化、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)輕裝上陣。

　　營(yíng)銷模式：推陳出新，緊跟國(guó)際

　　結(jié)合五大民品板塊的發(fā)展形勢(shì)，該公司開(kāi)發(fā)了特色各異的營(yíng)銷模式。對(duì)于特種鋼板塊，將在做好直銷和代理商銷售的基礎(chǔ)上，積極推進(jìn)“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”：一是與相關(guān)互補(bǔ)廠家建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)由銷售單項(xiàng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)整體項(xiàng)目的轉(zhuǎn)變；二是大力推進(jìn)品牌建設(shè)，以無(wú)縫管、風(fēng)機(jī)軸、曲軸、模具鋼等產(chǎn)品為基礎(chǔ)，提高品牌的知名度和影響力，實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品營(yíng)銷向品牌營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，努力推動(dòng)無(wú)縫管國(guó)際化營(yíng)銷進(jìn)程。

　　礦用車板塊將繼續(xù)推行高層營(yíng)銷與專業(yè)營(yíng)銷相結(jié)合的方式，進(jìn)一步鞏固與戰(zhàn)略大客戶的合作關(guān)系，推進(jìn)租賃、融資、銷售“三大平臺(tái)”建設(shè)，建立向全球輻射的層次多樣化、地域廣泛化的營(yíng)銷格局，不斷穩(wěn)定優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)資源。

　　煤炭機(jī)械板塊將進(jìn)一步做好重點(diǎn)區(qū)域辦事處銷售、代理商銷售，完善分期付款銷售方式，探索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式；加強(qiáng)高層營(yíng)銷，通過(guò)對(duì)神華、華能等大型國(guó)企集團(tuán)進(jìn)行攻關(guān)，努力開(kāi)辟營(yíng)銷新市場(chǎng)；積極爭(zhēng)取煤礦“交鑰匙工程”，即為煤炭企業(yè)提供煤礦成套綜采設(shè)備的整體解決方案，積極創(chuàng)造條件滿足客戶期待。

　　專用車板塊將以內(nèi)蒙古財(cái)政補(bǔ)貼單位、城建系統(tǒng)、大型央企、蒙古口岸和煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)等為目標(biāo)市場(chǎng)，有效利用代理商、北奔銷售網(wǎng)，北方公司和北方股份銷售網(wǎng)等渠道，建立銀行金融支持和政府財(cái)政補(bǔ)貼兩個(gè)平臺(tái)，進(jìn)一步開(kāi)拓營(yíng)銷市場(chǎng)；繼續(xù)推進(jìn)以大客戶營(yíng)銷及銷售渠道建設(shè)為銷售重點(diǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，探索新的銷售模式，擴(kuò)大與代理商及按揭業(yè)務(wù)銷售量。

　　石油機(jī)械板塊將高度關(guān)注中石油、中石化、華北油田、延長(zhǎng)油田等石油石化客戶需求和新期待，與石油鉆機(jī)總裝廠合作，生產(chǎn)配套產(chǎn)品，努力打開(kāi)石油石化產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷市場(chǎng)；充分利用北京安東石油公司的影響力，積極開(kāi)發(fā)塔里木油田新產(chǎn)品市場(chǎng)；加強(qiáng)與代理商、外方公司的合作，努力開(kāi)拓石油機(jī)械產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)。

　　新年伊始，該公司煤機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)已捷報(bào)頻傳，成功中標(biāo)6000萬(wàn)元的合同，累計(jì)在手合同達(dá)1.6億元，實(shí)現(xiàn)訂單承攬開(kāi)門紅。為了在市場(chǎng)中有更多斬獲，公司各民品板塊已提前打響訂單搶奪戰(zhàn)。